Straty, żal i oskarżenia czyli psychologia zrzucania winy.
Gdy inwestycje idą źle, komu łatwiej spojrzeć w oczy: sobie czy doradcy?
Alicja mi się zwierzyła. Powiedziała coś, co często zostaje przemilczane, choć bywa codziennością w bankach i instytucjach finansowych. Przyznała się do czegoś, co sama określiła jako słabość. A może nawet ułomność. Chodziło o branie odpowiedzialności. Ale nie za swoje decyzje. Za cudze. A konkretnie za decyzje klientów.
Brzmi absurdalnie? A jednak…
Alicja to nie osoba. To zjawisko.
Alicja to nie konkretna kobieta. To zbiorowy portret doradców finansowych, najczęściej kobiet, którzy codziennie stykają się z frustracją, niezrozumieniem i rozczarowaniem swoich klientów. Klientów, którzy nie bardzo rozumieją, co się wydarzyło, ale wiedzą jedno: ktoś musi być winny. A skoro to doradca zaprezentował produkt, to… kto inny?
Choć umowa została podpisana przez klienta, to emocjonalnie winę najłatwiej przypisać tej osobie, która w danej chwili była „najbliżej pieniędzy”.
FOMO, Bank Śląski i powtarzające się historie
Nie trzeba szukać daleko, by znaleźć podobne przypadki. Wystarczy przypomnieć sobie szał na akcje Banku Śląskiego w latach 90. Niektórzy zarobili, bo kupili na początku. Większość próbowała wskoczyć do pędzącego pociągu zbyt późno. Efekt? Strata, rozczarowanie i klasyczne: „dlaczego nikt mi nie powiedział, że to się może nie udać?”.
Psychologia tłumu, emocje i brak edukacji to wybuchowa mieszanka. A kiedy wybucha, to ktoś musi stać po drugiej stronie barykady. Zwykle jest to… Alicja.
Emocje kontra logika
„To przez panią straciłem pieniądze!” – zdarza się jej słyszeć. Choć to klient podpisywał dokumenty, choć sam akceptował ryzyko, chociaż nie zawsze je rozumiał.
Ale emocje nie znają logiki. A poczucie winy jest ciężarem, którego często nie chcemy nieść.
Bo uznanie, że to ja sam podjąłem złą decyzję, jest bolesne. Czasem zbyt bolesne.
Zdecydowanie łatwiej wskazać winnego zewnętrznego.
Dziedziczenie traumy finansowej
Czasem ta emocjonalna reakcja nie kończy się na jednej transakcji. Przekształca się w długofalową traumę, która żyje własnym życiem. Ile razy słyszeliśmy:
- „Nie inwestuj, bo stracisz”
- „Fundusze? Dziękuję, już raz mnie naciągnęli”
- „Giełda to kasyno”
To nie są wyłącznie osobiste doświadczenia. Często to echo tego, co słyszeliśmy od rodziców, znajomych, sąsiadów. Przekazywana z pokolenia na pokolenie niechęć, której źródło już dawno się zatarło.
Pozorne bezpieczeństwo
Z tego powodu wielu inwestorów ucieka w to, co znane i „bezpieczne”. Lokaty, konta oszczędnościowe, złotówki trzymane w przysłowiowej skarpecie.
Ale czy to naprawdę takie bezpieczne? Inflacja działa powoli i cicho, ale zjada oszczędności równie skutecznie, jak nietrafiona inwestycja. Tyle że nie wymaga szukania winnych.
Nie wywołuje gniewu. Raczej rezygnację.
Doradca jako kozioł ofiarny?
W obliczu straty emocje eksplodują. Potrzeba zrzucenia winy staje się mechanizmem obronnym. I choć nie każdy klient reaguje w ten sposób, ci, którzy tak robią zostawiają w doradcach trwały ślad.
Bo nie każdy potrafi oddzielić odpowiedzialność zawodową od osobistej. Zwłaszcza, gdy sam wierzył, że klient podejmuje decyzję świadomie.
Alicja milknie. Czasem czuje się wykorzystana. Czasem winna. Zawsze odpowiedzialna.
Produkty finansowe to nie cukierki w sklepie
Nie da się ich dotknąć. Nie mają smaku ani zapachu. Często są abstrakcyjne. A ich zrozumienie wymaga czasu, cierpliwości i… rozmowy.
To właśnie rozmowa z doradcą – szczera, pozbawiona wstydu i strachu – może być najlepszą inwestycją. Zrozumienie ryzyka, ograniczeń, mechanizmów działania produktu to nie luksus, a obowiązek. Własny obowiązek.
Bo to klient podejmuje decyzję. I to on ponosi konsekwencje.
I jeszcze jedno…
Doradca to nie wróg. Nie sprzedawca lodówek na pustyni. To partner. Ale tylko wtedy, gdy traktuje się go jak partnera.
Potrzebuje znać Twoje cele, ograniczenia, gotowość na ryzyko. Potrzebuje informacji, żeby naprawdę doradzić. A nie tylko przedstawić kilka tabelek i wykresów.
Bo doradztwo zaczyna się od słuchania. Ale bez Twojego głosu rozmowa staje się monologiem. A z monologu nie rodzi się odpowiedzialność. Ani zrozumienie.
Alicja istnieje. Tylko nie zawsze wiesz, że ją znasz.
