W poszukiwaniu świętego Graala

Pokaż mi jeden sprawdzony sposób na sprzedaż „X”, ale taki który będzie skuteczny w rozmowie z każdym klientem. Brzmi znajomo? Dla osób zajmujących się sprzedażą (abstrahując od rynku na jakim działają) to nic nowego. Dobrze byłoby mieć w zanadrzu taki patent, swojego rodzaju drogę na skróty, która zadziała zawsze i wszędzie. Takie panaceum na wszystko. Ale czy to w ogóle możliwe? Sto, dwieście lat temu może i nie, ale przecież nauka idzie do przodu, więc może już ktoś odkrył/wynalazł świętego Graala sprzedaży?

Niestety, doświadczenie uczy że to wciąż jeszcze przed nami. I wprawdzie ostatnich kilkadziesiąt lat posunęło nas naprzód w tym co nauka wie o mózgu, jego działaniu i biologii, to jednak wciąż pozostaje on zagadką. Tak samo jak zagadką pozostaje dlaczego w kontekście inwestowania ludzie podejmują decyzje nieracjonalne. Chociaż nie do końca. Tu bowiem w grę wchodzą emocje, które potrafią skutecznie stłumić sygnały płynące z tej części mózgu zwanej korą nową, która odpowiada między innymi za planowanie i racjonalne podejmowanie decyzji.

Kto jednak wytłumaczy dlaczego kupując dobra trwałe silnie działa na nas obniżka ich ceny, zachęcając do zakupu, podczas gdy w przypadku tych niematerialnych postępujemy odwrotnie. Spadek ceny instrumentu finansowego wcale nie powoduje wzmożonej chęci jego zakupu. Nawet jeżeli wcześniej rozważaliśmy zakup akcji spółki ABC w cenie 10 zł, a cena spadała do 8 zł, raczej powstrzymamy się z inwestycją. To nieracjonalne. Na co czekać? Jeżeli byłeś gotów zaakceptować cenę 10 zł, to właśnie trafiłeś na promocję. Przecena 20-procentowa. Niestety większość zaczeka, aż wzrośnie do 10 zł lub więcej i znów kupi po silnych wzrostach. Ten scenariusz realizuje się nieodmiennie nawet nie od lat czy dziesięcioleci ale dłużej. I właściwie zmieniają się tylko rynki i produkty.

Zatem skoro jesteśmy tak przewidywalni jako inwestorzy, to może jednak istnieje ten mityczny święty Graal sprzedaży. Ten jeden sposób, który przekona każdego klienta do zakupu dowolnego towaru lub usługi. Cóż, jeżeli istnieje, to pewnie ktoś trzyma go w tajemnicy 🙂 A tak poważnie, to odpowiedź na to pytanie zna każdy z nas. Ile modeli samochodów dostępnych jest na świecie? A ile rodzajów i wzorów swetrów, spodni czy butów? Takich przykładów podać można bez liku.  Który samochód jest najlepszy? Jest duża szansa, że na dziesięć zapytanych o to osób otrzymamy dziesięć różnych odpowiedzi. Zatem jak znaleźć to jedno zagajenie, ten jeden patent na sprzedaż produktu „X”? Możemy wymienić 15 cech tego produktu i zdziwić się, że dopiero ta ostatnia uruchomiła zainteresowanie potencjalnego klienta. Możemy zdziwić się tym bardziej, że dzień wcześniej inny klient kupił już po zapoznaniu się z cechą numer 1!

Tylko czy to takie wielkie odkrycie, że każdy z nas jest inny…?