„Co trzeci klient TFI przed zakupem jednostek uczestnictwa zwraca uwagę na to jakie wyniki fundusz osiągnął w ciągu kwartału, półrocza czy roku. Badanie (przeprowadzone przez Instytut Homo Homini na zlecenie Deutsche Banku – Extra Puls Biznesu, październik 2014) pokazuje, że niemal 31% Polaków preferuje fundusz dla którego potencjalne ryzyko będzie na akceptowalnym poziomie.” [Puls Biznesu, październik 2014]
I tu zaczynają się schody. Ponieważ człowiek nie jest w stanie określić jaki jest jego poziom akceptacji ryzyka. Oczywiście część klientów funduszy (zwłaszcza akcyjnych) twierdzi, że ich tolerancja na ryzyko jest bardzo duża. Uhm, ..na rynku rosnącym. To, co nazywają tolerancją na ryzyko, tak naprawdę jest tolerancją na zyski. Zauważmy, ze wystarczy nawet chwilowy spadek wartości jednostki uczestnictwa, by tolerancja na ryzyko gwałtownie spadła.
W pierwszej połowie 2007 roku w bankach i biurach maklerskich masowym zjawiskiem byli klienci, którzy przychodzili kupować fundusze akcyjne, zwabieni kilkudziesięcioprocentowymi zyskami. O funduszach wiedzieli niewiele, ale widzieli te ZYSKI. Tylko, że zapominali (a częściej – nie przyjmowali do wiadomości), że zyski te zostały wypracowane już jakiś czas temu. Dziś jesteśmy tu i teraz. I jaka jest szansa, że fundusz który zarobił 50% w ciągu ostatniego roku powtórzy ten wynik w roku następnym? Nieważne, na ulotce i plakacie napisali, więc będzie dobrze! Nie było.
Pracownicy biur maklerskich zauważają, że inwestor który właśnie zamknął pozycję z zyskiem, jest bardziej skłonny otworzyć kolejną, już bardziej ryzykowną. A ryzyko, które podejmuje jest tym większe im większy był zysk z poprzedniej transakcji. Podobny model zachowania znamy z kasyna. Im więcej gracz zarobił, tym chętniej zagra kolejny raz, „godząc się” na większe ryzyko.
Urzędnicy, działając w trosce o obywateli stwierdzili, że kiedy potencjalny klient wypełni odpowiedni test, to pracownik banku/doradca/agent od razu będzie wiedział jaki produkt mu zaoferować. Oczywiście z uwzględnieniem jego „tolerancji na ryzyko”. Takie testy najczęściej nic nie dają. Głównie z tej przyczyny, iż układają je urzędnicy lub prawnicy. Niemniej jednak spora część doradców musi się na nich opierać (ponieważ przełożony nalega). I tak tworzymy kolejne dokumenty, które zapełniają opasłe segregatory.
A czy klient na pewno otrzymuje produkt, który rozumie i akceptuje? Jeżeli rozmawiam z klientem i widzę grymas na jego twarzy kiedy słyszy słowo „akcje”, to jego reakcja jest dla mnie bardziej miarodajna niż wynik testu. Jeżeli rozmawiam z klientem i zamiast mowy o potencjalnych zyskach mówię o możliwości strat, to klient bardziej ostrożnie podejdzie do tematu. A przynajmniej nie będzie uparcie trzymał się procentów przedstawionych w ulotce.
Pewnie każdy doradca klienta z branży finansowej zna ten typ klienta, który mówi: „Dla mnie proszę wybrać taki produkt, który da duuużo zarobić, ale przy zerowym ryzyku”. I to nie dziwi. Chcemy unikać niepotrzebnego ryzyka, a jednocześnie „wycisnąć” z inwestycji ile się da. Tylko, że tak się nie da. Tam gdzie zyski są ponadprzeciętne, na ogół ponadprzeciętne jest także ryzyko.
