Każda rzecz, każdy produkt, niezależnie od tego czy przybiera postać materialną czy niematerialną, posiada indywidualne cechy. Cechy, które mogą być postrzegane przez obserwatora w różny sposób. Wiele zależy od tego czy obserwator jest emocjonalnie zaangażowany w jego posiadanie lub chęć posiadania. Może brzmieć to nieco enigmatycznie, ale w praktyce jest niesłychanie jasne i klarowne. Jeżeli dostrzegasz na wystawie sklepowej np. zegarek, który wpada ci w oko, z łatwością będziesz w stanie przypisać mu cechy o „dodatnim ładunku”, zwane zaletami. Oczywiście będą to zalety w twoich oczach, ponieważ inna osoba oglądająca ten sam zegarek może nie ujrzeć w nim niczego szczególnego. To tłumaczy trochę dlaczego nosimy różne zegarki:)
A co z produktami niematerialnymi?
Tu przecież nie da się od razu dostrzec zalet i wad takich rozwiązań. Czy na pewno? Nie da się zobaczyć, ale dostrzec już można. Można przeczytać ulotkę, zerknąć na wykres czy tabelę, zapoznać się z prospektem, zgłębić warunki ogólne czy inny wymagany prawem materiał. Wówczas cechy pojawiają się same. Czas, cena, oprocentowanie itp. Ale jak rozpoznać czy dana cecha jest pozytywna czy negatywna? Czy jest zaletą czy wadą danego rozwiązania?To akurat nie jest takie trudne jak może się wydawać. Przecież w przypadku zegarka się udało:) No tak, ale zegarek można wziąć do ręki, obejrzeć z bliska, przymierzyć i kupić lub nie. A jak poradzić sobie z produktem niematerialnym? Niestety, tu trzeba włożyć nieco więcej wysiłku. Trzeba będzie poczytać. A jeżeli nie jest to preferowana przez nas czynność, wówczas warto otworzyć się na rozmowę z kimś kto będzie w stanie przybliżyć nam temat. Oczywiście najlepiej byłoby mieć do takiej osoby zaufanie. Jeżeli nie mamy, wracamy do czytania. Z takiej lektury bądź rozmowy powinien wyłonić się pierwszy obraz, pierwsze wrażenie.
W przypadku produktów finansowych to pierwsze wrażenie może być nawet pozytywne. Atrakcyjne oprocentowanie, korzystne warunki, rabaty, elastyczność itp. Jednak wchodząc głębiej w szczegóły możemy natknąć się na warunki, które sprawią że atrakcyjność tego rozwiązania traci w naszych oczach. I wówczas, całkiem słusznie może pojawić się wątpliwość czy naprawdę jest to dla mnie korzystne. Doszliśmy do słowa klucz „dla mnie”. Zauważ, że zegarek z pierwszego akapitu spodobał się tobie. Niekoniecznie sprzedawcy, koledze czy innemu klientowi w sklepie. Czyli znalazłeś w nim pewne cechy, którym przypisałeś znaczenie pozytywne. Podobnie będzie w przypadku towaru, który nie posiada cech fizycznych. Najłatwiej będzie to wytłumaczyć na przykładzie.
W Polsce mamy dostępny produkt oszczędnościowy, który pozwala zmniejszyć podatek dochodowy. A konkretnie, kwoty ulokowane w to rozwiązanie w ciągu roku można wpisać do rocznego zeznania podatkowego, dzięki czemu finalnie podatek zapłacimy mniejszy lub nawet możemy otrzymać nadpłatę. Brzmi atrakcyjnie? Dla większości osób zapewne tak. Ale zaczynamy szukać haczyków. I dosyć szybko jeden znajdujemy. Czas, a w zasadzie termin. Jeżeli zdecyduję się na to rozwiązanie, powinienem oszczędzać do 65 roku życia! Tak, to jedna z cech tego produktu. Jednak jest to wada czy zaleta? W przypadku kiedy rozpatruje to osoba 30-letnia, pozostały okres 35 lat wydaje się bardzo długi. Wiązać się na tak długo – zdecydowana wada! Dla osoby 55-letniej okres 10 najbliższych lat już tak odległy wcale nie jest. To co jeden człowiek będzie postrzegał jako wadę produktu, drugi może postrzegać jako jego cechę neutralną. A niewykluczone, że trzecia osoba stwierdzi, że ten obowiązek „utrzymania” produktu przez okres do 65 roku życia (niezależnie od tego ile aktualnie ma lat) to jego zdecydowana zaleta. W jakim przypadku może tak pomyśleć? Kiedy być może miała za sobą próby oszczędzania długoterminowego, które nie wypaliły. Dlaczego? Ponieważ oszczędzała w programie, który wprawdzie był przeznaczony pod długoterminowe pomnażanie kapitału, ale dostęp do pieniędzy był niemal nieograniczony. A ponieważ życie pisze własne scenariusze, zawsze znajdzie się jakaś pilna potrzeba, by nadgryźć zebrany kapitał. Przy braku samodyscypliny cel założony na początku nigdy nie zostanie osiągnięty. Dlatego niektórzy potrzebują „zewnętrznych motywatorów”, którym przypiszą cechy pozytywne. W ten oto sposób początkowa wada może stać się zaletą. Tylko nie zawsze widać to na pierwszy rzut oka.
